Faire une présentation de vente pendant votre entretien

par Eric Kramer

Imaginez ce scénario… Un vendeur entre dans votre bureau pour vous vendre un nouveau système comptable. Après une brève conversation de familiarisation, le représentant commercial écoute vos exigences pour le système, puis s’assoit attentivement et répond à une série de questions que vous posez sur le système. Une fois que vous avez épuisé vos questions, vous demandez si le représentant commercial a des questions à vous poser, vous répondez à quelques questions, s’il en a, puis vous mettez fin à l’appel commercial. Après avoir parcouru ce processus avec quelques vendeurs, vous prenez une décision sur le système à acheter. Réfléchissez à ceci : achèteriez-vous un système de comptabilité sans entendre une présentation commerciale ? Vous attendez-vous à ce qu’un bon vendeur soit réactif et passif, dépendant de vous pour poser les bonnes questions pour conclure la vente ? Si un vendeur fait une présentation de vente pendant la réunion, est-il agressif et « prend-il le contrôle » de l’appel de vente ? Achèteriez-vous auprès d’un vendeur qui ne pourrait pas communiquer de manière claire et concise les avantages de son produit et pourquoi c’est votre meilleur choix ? Un entretien d’embauche est un appel de vente. Un candidat vend ses services à l’organisation d’embauche. Lors de l’entretien, les bons candidats veulent communiquer leur correspondance avec les exigences critiques du poste, leur adéquation avec la culture de l’entreprise et pourquoi ils sont le meilleur choix pour le poste. En d’autres termes, pourquoi l’entreprise devrait acheter leurs services. Dans l’interview d’aujourd’hui, les candidats sont des vendeurs passifs qui espèrent qu’ils obtiendront les bonnes questions afin de pouvoir donner les bonnes réponses et conclure la vente. Si l’intervieweur pose les bonnes questions, il entend les informations essentielles sur « l’achat ». Un enquêteur non qualifié manquera la plupart de ces informations, trompera le candidat et embauchera la mauvaise personne. Alors, pourquoi un candidat devrait-il être un vendeur réactif passif et risquer de perdre l’opportunité ? En utilisant une approche de vente proactive, un candidat développe une présentation qu’il apporte à l’entretien. La présentation indique comment les antécédents, les compétences et l’expérience du candidat correspondent aux exigences essentielles du poste et pourquoi la personne interrogée est un excellent candidat pour le poste. Une présentation d’entretien efficace consiste en un format qui présente les raisons pour lesquelles un candidat est le meilleur choix, couvre toutes les exigences pertinentes du poste, passe en douceur d’un sujet à l’autre et offre une finition solide. De plus, il doit être bien organisé, court, ciblé et pertinent. Une présentation d’entretien puissante comprend les domaines de contenu suivants :Une liste des exigences essentielles du poste telles que le candidat les comprendCette liste crée une conversation sur les exigences du poste et conduit à un alignement entre le candidat et le responsable du recrutement sur les implications du poste.Correspondance du candidat avec les exigences essentielles du posteCe composant est une liste de compétences, d’expériences et d’éducation qui soutient la correspondance du candidat avec les exigences du poste.Domaines d’expertise supplémentaires que le candidat apporte au posteCette liste comprend les compétences, les domaines de connaissances et les expériences qui constituent la « proposition de vente unique » ou la « valeur ajoutée » du candidat que le candidat apportera à l’organisation.Histoires de réussite : Exemples de moments où le candidat était à son meilleurCes histoires de réussite sont des exemples « comportementaux » de ce que le candidat a fait dans le passé et de ce qu’il peut faire pour le futur dans le futur.Facteurs de réussite personnels : points forts et caractéristiques personnelles qui permettent au candidat de réussir au travailCes facteurs de succès donnent un aperçu des points forts du candidat et de la façon dont le candidat s’adaptera à la culture de l’organisation.Un plan d’action stratégique de 30/60 jours pour apporter rapidement de la valeur à l’entrepriseCe plan communique les objectifs immédiats du candidat et ses réflexions sur la façon dont il ou elle commencera à bénéficier à l’entreprise.Un résumé des avantages que le candidat offre et pourquoi il ou elle est le meilleur choix pour le posteIl s’agit d’un résumé des raisons pour lesquelles le candidat devrait être embauché en mettant particulièrement l’accent sur les avantages qu’il ou elle fournira.Questions de clôture puissantes qui démontrent la connaissance du travail, de l’entreprise, de l’industrieC’est l’occasion pour le candidat d’obtenir des réponses à ses questions les plus urgentes. Une présentation visuelle écrite (qui constitue un excellent document à laisser derrière) avec tous les éléments ci-dessus est le moyen le plus puissant de convaincre lors d’un entretien. Les candidats qui ont utilisé des présentations d’entretien rapportent des résultats spectaculaires, et les responsables du recrutement sont impressionnés par leur niveau de préparation, de professionnalisme et d’organisation. Voici le témoignage d’un candidat qui a estimé avoir acquis un avantage concurrentiel en faisant une présentation d’entretien :

    « La présentation m’a non seulement permis de mettre en évidence mes compétences, mais elle m’a permis de passer au niveau supérieur, où je pouvais faire correspondre mes compétences avec ce que l’employeur a défini dans la description de poste. De plus, l’opportunité pour un employeur potentiel me voir me présenter a démontré objectivement mon engagement dans le processus d’embauche. Je suis sûr que les autres candidats n’ont pas abordé le processus de la même manière. Je pense que la présentation de l’entretien a été à l’origine de l’intérêt que l’entreprise avait pour moi. J’avais encore pour passer l’examen d’aptitude et les quatre entretiens de direction pour obtenir l’offre. Cependant, je pense que la présentation de l’entretien m’a donné l’avantage et m’a placé devant les autres candidats.

— Charles T.Senior Production Manager, entreprise de technologieMême sans utiliser la présentation écrite dans l’entretien, l’élaboration d’une présentation d’entretien dans le cadre du processus de préparation de l’entretien est un excellent moyen d’organiser les informations critiques de l’entretien d’embauche. Une fois les informations collectées et organisées, le candidat est bien préparé à vendre ses compétences au responsable du recrutement. En pensant et en agissant comme un vendeur, un candidat devient un participant actif à l’entretien, par opposition à un participant passif espérant bonnes questions. Le responsable du recrutement a l’avantage d’observer le candidat présenter des informations et répondre aux questions. Une présentation d’entretien améliore le processus d’entretien en garantissant que l’entreprise achète les meilleurs services auprès du bon fournisseur. Vous pouvez voir des exemples de diapositives pour les entretiens de présentation des ventes ici.
Des questions sur la terminologie utilisée dans cet article ? Obtenez plus d’informations (définitions et liens) sur les termes clés des collèges, des carrières et de la recherche d’emploi en consultant notre Glossaire des termes de recherche d’emploi pour les chercheurs d’emploi.Eric Kramer, Services de carrière innovants Eric Kramer est un « carriériste en série », qui, après avoir occupé 10 emplois dans six carrières distinctes, connaît les entretiens. Eric est fondateur et directeur de l’innovation pour Innovative Career Services, une entreprise de services de carrière, et créateur de la présentation d’entrevue InterviewBest. Eric est l’auteur de deux livres, Que penser quoi faire – 100+ conseils pour un entretien réussi, et Que penser que faire — Plus de 100 conseils pour un réseautage réussi. Il est identifié comme un leader d’opinion en matière de recrutement par Kennedy Information, contribuant des articles au magazine Kennedy’s Recruiter Trends. Il écrit le blog Interview Your Best. Eric est également un présentateur fréquent lors de conférences locales et nationales sur les présentations d’entretiens, l’optimisation de l’identité en ligne et la gestion de carrière.

 

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